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– Christopher Nadotti, vous êtes Directeur Général de B-Flower , pouvez-vous nous expliquer votre activité, ambition et combien de commerciaux vous managez ?
b-flower est un cabinet de conseil spécialisé dans l’accompagnement des transformations d’entreprise. Nous disposons d’expertises avancées sur le marketing, l’expérience client, la vente et le management. Nous sommes 32 collaborateurs dont 8 profils commerciaux.
– Comment gérez-vous la période de crise sanitaire et économique que nous vivons et comment vos commerciaux font face à cette période ?
Mon analyse est que, comme beaucoup d’entreprises, nous avons traversé 3 phases avec pour chacun, une gestion différente.
La 1ère phase : la « distancialisation » en réponse à l’arrêt de l’activité.
Nous sommes passés de 70% de notre business en présentiel à 90% en distanciel en 3 mois. Parallèlement, nous avons été particulièrement proches de nos clients durant cette période, notre équipe commerciale n’a jamais autant passé d’appels gratuits.
La 2nd phase : la reprise
Nous avons repris notre volume de facturation mensuel pré-covid au mois de Septembre.
Commercialement, je dirai que c’est plus la proximité client que la distanciation de notre modèle d’intervention qui a porté ses fruits. Les clients étaient en confiance, ils livraient leurs problématiques, nous travaillions énormément à créer des solutions adaptées et, in fine, cela a fait la différence.
La 3eme phase, actuellement : l’accélération
Bien qu’au moment où nous nous parlons, tout n’est pas rentré dans l’ordre, nous sommes comme dans une fusée s’arrachant de l’attraction terrestre. Chaque jour que nous passons, nous accélérons de plus en plus.
Certaines de nos clients passent d’une problématique de conquête à une gestion pénurique, d’autres cherchent l’équilibre entre télétravail et présentielle, d’autres veulent simplement créer des avantages concurrentiels.
b-flower est en recrutement intensif de commerciaux et de collaborateurs pour soutenir activement ses clients.
– Quelle est votre recette gagnante pour bien vendre ?
Je dis souvent qu’il n’y a pas de vérité absolue, que la réussite en vente ou dans d’autres domaines est la conjugaison d’une multitude de facteurs.
L’esprit humain ne parvenant pas à tout percevoir, nous simplifions en sélectionnant un de ses facteurs et en le transformant en une méthode unique.
Je n’ai donc pas la prétention d’être omniscient, je peux vous livrer un facteur qui revient systématiquement dans les pratiques des meilleurs vendeurs : la confiance !
Celle que vous accordez à vos interlocuteurs et celle que vous savez créer dans vos relations avec vos clients ou prospects.
Le sujet est vaste, car nous ne parlons plus ici de TECHNIQUES DE VENTES uniquement, mais plutôt d’efficacité relationnelle, de connaissance de soi, d’équilibre personnel.
Je crois que tu reviens sur ce sujet dans ton livre 😉
– Qu’est ce qui fait la différence entre un bon vendeur et un excellent vendeur ?
Là encore, comme évoqué plus haut, les vendeurs d’avenir seront ceux qui seront capables de créer le plus de valeur pour leur client.
Depuis 13 ans que j’accompagne des vendeurs, j’ai vu des centaines d’entre eux être remplacés par différents outils numériques : e-commerce pour les “sales”, automation marketing pour les téléprospecteurs, je compare même les influenceurs de réseaux sociaux aux représentants en tout genre qui ont quasiment totalement disparu.
Les “sales” d’aujourd’hui et de demain doivent avoir une seule chose en tête : comment créer de la valeur pour mon client ?
– Quel(s) conseil(s) donneriez-vous à un jeune vendeur pour réussir dans les métiers de la vente ?
“La grandeur d’un métier est avant tout d’unir les hommes ; il n’est qu’un luxe véritable et c’est celui des relations humaines.” Antoine De Saint-Exupéry
Tu trouveras beaucoup de ce proverbe dans mes propos ci-dessus : savoir être quelqu’un de confiance, réaliser des appels gratuits, créer de la valeur pour vos clients.
Le conseil pour réussir est de prendre plaisir à écouter l’autre et de travailler dur pour l’aider.
Parfois vous serez déçu, parfois vous aurez de mauvaises surprises, mais au final, rien ne pourra vous éloigner de la réussite dans la vente si vous êtes sincèrement tourné vers l’autre.
Les techniques de vente sont faites pour vous aider, elles ne peuvent pas remplacer un comportement adapté.
