– Eric Henry, vous êtes Président de EH4B, pouvez-vous nous expliquer votre activité et actualité ?

Mon activité est le conseil aux entreprises dans le secteur de la Beauté et du Parfum, domaine que je pratique depuis 40 ans.

Je les aide dans la construction de leur stratégie de déploiement international et facilite la recherche de partenariats.

Mes Clients sont de petites structures, certaines des start-ups, et pour l’essentiel elles sont européennes et américaines.

– Comment gérez-vous la période de crise sanitaire et économique que nous vivons et comment vous vous adaptez à cette situation ?

Je ne vais pas vous dire que les contacts en présentiel (comme l’on dit aujourd’hui !) ne me manquent pas ! ce serait vous mentir, mais comme tous je me suis rapidement adapté aux Teams et autres Zooms … !

La situation, comme à l’occasion de chaque crise, est source d’opportunités pour les structures comme la mienne et pour plusieurs raisons :

• Les entreprises privilégient les structures plus légères, plus agiles, et font davantage appel à des ressources extérieures pour gérer leurs nouveaux projets.

• Les nouvelles attentes des consommateurs en termes de durabilité, de préservation de l’environnement, de clean formula etc… bousculent toute notre Industrie, toutes les catégories de produits, le soin, le maquillage, le hair care, le parfum sont concernées. De nouvelles marques, dont certaines sont mes clients, arrivent avec des propositions originales à proposer aux retailers et aux consommateurs
• Enfin, et c’est une excellente nouvelle, avec les plans de déconfinement le business semble reprendre très fort, déjà en Asie bien sûr mais aussi aux Etats- Unis et maintenant en Europe.

– Quelle est votre recette gagnante pour bien vendre ?

Je n’ai pas par magie de recette gagnante mais plutôt quelques principes, quelques « tips » de base :

• Bien connaître son produit

• Etre bien en phase avec les valeurs défendues par son Entreprise, c’est essentiel pour la motivation !

• Savoir se mettre à la place de son interlocuteur afin de bien connaitre ses attentes, ses besoins, ses objectifs.

• Bien connaitre ses concurrents, leurs forces, leurs faiblesses, pour bien se mettre en valeur sans pour autant les dénigrer.

• Evitez les promesses excessives, il faut que votre produit “délivre” davantage que ce que dit l’argumentaire commercial.

• Enfin la vente n’est pas un acte unique dans le temps, il faut toujours penser plus long terme et avoir comme objectif de gagner la fidélité de votre client !

Pensez à l’après-vente.

– Quel(s) conseil(s) donneriez-vous à un jeune vendeur pour réussir dans les métiers de la vente ?

Mon conseil pour un débutant : trouver un “Mentor” au sein de l’entreprise qui vous emploie, un as de la vente qui vous apprendra toutes les techniques ! C’est la meilleure école

Si vous n’arrivez pas à en identifier un, changer de boîte !

Eric HENRY

President d’EH4B  *

* Senior Vice-Président Division Internationale Clarins ; Directeur Général International Guerlain ; Directeur Général Adjoint Beauté Prestige International ; Chief Business Officer Shiseido EMEA.